Marketing

Musimy znaleźć czas na rozwój

O pozyskiwaniu właściwych pacjentów z Kamilem Kuczewskim, twórcą programu rozwoju placówki stomatologicznej DentalWay, rozmawia Iwona Dudzik.

MTS: Czy jest jakiś sposób, żeby do naszej praktyki przyciągnąć takich pacjentów, na jakich nam zależy?


Kamil Kuczewski:
Grupę docelową trzeba zaplanować już na etapie tworzenia modelu biznesowego. W zależności od tego, co będzie naszą główną specjalizacją. Trzeba bardzo szczegółowo określić, jakie potrzeby ma typowy pacjent. Fachowo mówiąc, stworzyć awatar tego pacjenta, do którego chcemy dotrzeć. Na przykład w przypadku implantów: osoba w wieku 35-60 lat, która ma braki w uzębieniu, przez co czuje się źle, nieatrakcyjnie, nie uśmiecha się. Przychodzi moment, kiedy chce zrobić coś dla siebie, bo np. chce wyglądać młodziej. Kiedy już wiemy, do kogo konkretnie chcemy trafić, trzeba popracować nad wizerunkiem siebie jako autorytetu, który potrafi uwolnić chorego od jego bolączek.


MTS: Jak to zrobić?


K.K.:
Najsilniej oddziałują filmiki przedstawiające metamorfozy pacjentów podobnych do awatara, z których wynika, że w naszym gabinecie nie tylko poprawili swój wygląd, ale także samopoczucie. Oprócz tego trzeba pokazać świadectwa ukończenia kursów, specjalizacji, stosowane technologie, referencje innych lekarzy i pacjentów. Szczególnie cenne są wypowiedzi wideo znanych w danej społeczności osób, jak np. burmistrz. Pacjent powinien zobaczyć te informacje w trakcie przeglądania naszej strony internetowej.

Trzeba też pokazać przewagę konkurencyjną, która nas wyróżnia, np. w implantologii może to być używanie PRF-u lub komórek macierzystych. To wszystko będzie budowało nasz autorytet i zachęcało do kupienia produktu, czyli naszej usługi.


MTS: Wiele gabinetów tak się promuje…


K.K.:
Ale nie zawsze w poukładany sposób. Często nie wykorzystują wszystkich kanałów dystrybucji.


MTS: To znaczy?


K.K.:
Kanały dystrybucji to np. strona internetowa, portale społecznościowe, mailing, portale zajmujące się pozyskiwaniem pacjentów z Polski i zagranicy. Internet w moim przekonaniu jest wciąż niedoceniany. A tam właśnie przeniesie się wkrótce cały ruch pozyskiwania nowych pacjentów. Bo nawet jeśli znajomy poleca gabinet, to i tak sprawdzamy opinie w sieci.


MTS: Wchodzimy też na stronę internetową.


K.K.:
Tak, strona internetowa gabinetu to podstawa. Musi potwierdzać wszystko, o czym mówiłem, aby pacjent miał przekonanie, że otrzyma usługę na bardzo wysokim poziomie.

Najlepiej przekazywać informacje w formie obrazkowej, czyli zamieszczać dużo zdjęć, infografik i co najważniejsze – nagrań wideo z udziałem lekarzy i pacjentów. To konieczne w czasach, gdy nikomu nie chce się czytać, wszyscy wolą oglądać. Potencja...